手間をかけてアサインナビを利用することで、着実に新規パートナーを開拓

IBMパートナーとしてエンジニア常駐案件が9割

アサインナビ角田（以下、角田）：本日はお忙しい中お時間をいただきありがとうございます。まずは御社の事業・サービスに関して教えていただけますでしょうか。

秋山様（以下、秋山）：弊社は、IBMのメインフレームを中核とするシステム基盤構築支援事業を基軸とし、オープン系Unix、Windows、Linuxの基盤構築支援、アプリケーション開発、運用管理支援を中心に全国各地にある5つの拠点でクライアントにサービス提供しています。

提供サービスの特徴として、弊社が担当している案件の9割がシステムエンジニア常駐案件だということです。2019年4月現在 403名いる社員に対して、360名近くのパートナー様にご支援頂いています。

弊社はIBMのサービスラインパートナーに認定されており、4つの事業領域である「システムインフラサービス」「システム開発サービス」「セキュリティサービス」「製品販売サービス」を軸に、これまで多くのIBM関連案件を支援してきました。

検索機能の便利さから、アサインナビの活用へ

角田：アサインナビはどのように活用されていますか。

秋山：社内での運用として、普段から「アサインナビ」の検索機能を活用して、直接自社社員を提案できる企業を探しています。緊急度の高い調達ニーズは既存のパートナーに声をかけることが多いのですが、既存パートナーからの提案は1社先の商流となることも多く、参画していただく要員の方を管理する面でのリスクが大きい部分があります。ですので「アサインナビ」の利用を通して直接契約できる企業との出会いを増やしていく方針です。

実際に、ここ数か月で自社社員を提案可能な企業と繋がることができていますので、その点ではうれしく感じています。

角田：検索機能というと、アサインナビの「人材を探す」機能のことですね。

秋山：検索機能に関しては、探しているスキルや経験に関するキーワードと、その類義語を別々に検索するようにしています。また、希望単価の条件を絞り込まずにまずは良い人材を探すようにしています。

「アサインナビ」は前任者から引き継いで使い始めたのですが、検索をすればすぐスキルシートが確認できる、というのはたくさんのメールの中から人材を探すよりも便利に感じていました。そのため、私としてはこの仕組みを上手く活用して新たな技術者やパートナー企業を増やしていきたいと考えています。

これまでは日々の業務に追われて「アサインナビ」を使い切れていないという思いがありましたが、2019年の4月頃にアサインナビの活用を促進すると決め、以降毎日ログインをするようにしています。

自社案件に対する閲覧数データを活用

角田：検索機能の他に注意されていることはありますか。

秋山：社内でアサインナビの費用対効果を検討しやすいように、登録案件ごとの閲覧数や応募数、そして成約数を管理するようにしています。ある工夫をしたことで、ここ数か月で明確に登録した案件の閲覧数や応募数が増加しています。その結果、前年までは1年に2件ほどの成約実績だったのに対し、今年の4月だけですでに5件の成約実績ができています。

市況に基づいた案件名と個別のメッセージ作成がポイント

角田：その工夫とは、どのようなことをされているのですか。

秋山：まず案件名に関して、案件の内容や人材調達の緊急度、そして人材側が気にするであろうポイントを案件名に含めた方が反応が良いことがわかったので、常に反応を計測しながら案件名を作成するようにしています。

例えば案件名の中に、作業場所や必須スキルなどを入れ、案件名を見ただけで何となく案件の概要がわかるように記載すると、閲覧数や応募数が上がることが分かりました。
また、スカウトや、応募を受けた際に返信するメッセージに関しても、できる限り個別に文章を作成するように心がけています。テンプレートの文章に比べて相手からの反応がかなり違いますので、手間をかけてでも丁寧なやり取りをすべきだと思います。逆に、相手からの反応がすぐになくても「お見送り」をする前に必ず検討状況を再度メッセージで聞くようにしています。

私自身もそうだったのですが、頻繁にログインできていない担当者の方も多いと思うので、メッセージの見落としの可能性を考慮したやり取りをするように変え、「相手の身になった」コミュニケーションを心掛けるようにしています。

毎日のログイン、案件名の作成と閲覧数による評価、そして応募者との個別やり取りが、多くの良い人材や企業と関係を築いていくポイントだと考えています。

会社からの期待値と、現場との連携

角田：アサインナビ上で、成約目標やパートナー獲得目標は設定していますか。

秋山：調達担当として新規パートナーの年間獲得目標があり、獲得目標数に対するアサインナビ経由の獲得比率を増やしていきたいと考えています。

「アサインナビ」WEB上に表示される成約数に加えて、過去に「アサインナビ」で出会い、その後のやり取りを経て別の案件で成約に至るケースを数字で管理しながら費用対効果を測るようにしています。調達チャネルのリーチが広がったと社内での評価も高く、『いかにうまく活用して成果を積み重ねられるか』が会社からは求められていると感じています。

角田：：調達のために現場との連携はどのようにされていますか。

秋山：：現場とのコミュニケーションは、各現場を管理している部門長や営業担当との定期的な連携と、随時発生する案件情報の連携を主軸に進めています。現場リーダーから増員の予定などプロジェクトの進捗状況が入ってくることもあるので、それぞれの調達ニーズをヒアリングしながら案件化しています。

今回は、調達目標に対する指標を設定し、登録した案件に対する閲覧数や応募数をモニタリングしながらアサインナビを活用されている、コンピューターサイエンス株式会社の秋山様にお話をお伺いしました。メッセージの際にはやり取りをする相手の状況を考えて個別に文章を作成したり、案件名の記載や検索条件を工夫しリーチできる人材の母数を増やすことで『手間をかけることによって得られる成果』を着実に積み重ねられていると印象を受けました。秋山様、貴重なお時間をいただきありがとうございました。

アサインナビ津田 = 文、アサインナビ角田 = インタビュー